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阿甘有话说“为什么 越来越多的人说生意不好做”

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-08-21  来源:原创  作者:阿甘  浏览次数:132
核心提示:近几年,弥漫在茶行业里最多的一句话就是行情不好,没以前好做了。 事实如此吗?2000年之后,随着中国经济的高速发展,茶叶从传
       近几年,弥漫在茶行业里最多的一句话就是"行情不好,没以前好做了"。
       事实如此吗?   

       2000年之后,随着中国经济的高速发展,茶叶从传统农产品过渡到礼品,个性化、稀缺性产品在资深茶商与茶客中被追捧为奢侈品,品牌化公司如雨后春笋般铺天盖地而来。品牌化公司如何运营——百年传承,自己家祖上没有做茶也该去编个历史,这样师出有名、名正言顺;地理标志基因,强调最正宗的原产地产品;高大上的包装、富丽堂皇的门店装修,经销加盟一起上。批发市场以及普通的零售店门口贴着厂家直销、一斤也是批发价,店里堆着些货,再强调自己是原产地的人,或者有亲戚是原产地的人,又或者在做茶的时候一定要去原产地拍些照片发到朋友圈,给予卖茶者强大底气,似乎商家与消费者都得在博弈与套路之中求生存。    

       雷军说过,只要站在风口,猪都能飞起来。13年之前,中国茶行业确实处于风口,而且是龙卷风,所以很多人总是误以为当初生意好就是自己能力的体现,如今不好做就归结于大环境的问题。


        大环境的好坏确实决定了大部分企业的生存情况,中国经济高速发展,高端礼品市场需求量大,这也是众多品牌与茶商争夺的市场,也是毛利最高的市场。这块市场需要一定的品牌,或者与采购人员的关系,又或者仅仅只是感觉。因此在大多数行业人眼中形成卖茶叶就是暴利的假象。如今,这块市场没以前大了,传统茶行业的低门槛必然造成高端礼品市场竞争惨烈,这就是大部分人所抱怨的行情不好。可日常的饮茶或者平价的礼品茶呢?

        中国的大部分茶叶以非品牌化的形式销售,这块市场普遍存在如下问题:1.效率低下:迷茫导致的效率低下,每天只能浪费时间在选礼盒、买包装和打包上,进而没有时间开发新客户;2.注重买的信心,没有做好卖的服务。卖散茶本身就是一种能量传递的过程,销售的好坏取决于产品本身,因此"稀缺性"、"山场论"、"资源论"、"大师光环"才成为需要。但是,个人行为的能量传递会存在递减现象,只有品牌化的故事才有可能标准化。如今散茶市场大部分只追求买的信心,却没有在真正需要加强的消费体验,知识传递,售后服务上花心思,或者说也没有以标准化的流程来服务;3.过强的行内优越感:"铁观音是绿茶,大红袍是红茶,安吉白茶是白茶",诸如此类的易错观点成为业内人士嘲笑消费者耳熟能详的段子,可是,帮助消费者了解以及正确消费茶叶不才是我们应该做的么;4.目标客户不明确:散茶市场很大程度是以批零兼营(批发零售同时进行)的模式,因此要区分优质客户和普通客户。有些客户是一辈子的,但更多的并不是,无所谓忠诚,只因利益够不够。随着交通的便利以及移动互联网的到来,认识一个人并不难。因此,你只要问自己一个问题,这个客户有离不开我的理由吗?如果有,那他就是你的客户;如果没有,那就是公众的客户。

        品牌企业每况愈下的主观因素:大品牌的定位与服务把大众消费者越推越远。1.零售价格高的同时并不能提供相应的线下体验;2.商品定位从生产端指导销售端:这也是目前茶行业的普遍现状。也许我们觉得理所当然,可对于消费者来讲识别成本真的太高,要在众多同质化的产品中做出选择,加深了消费者的选择恐惧症;3.传统店面的流量有限:利用好互联网,特别是移动互联网时代,互联网并不仅仅只有淘宝、天猫,大企业本身有线下的铺垫以及底蕴,在互联网时代只要愿意花精力做线上即可事半功倍。                                        
       欧阳道坤老师说过一个数据:中国喝茶的老百姓很少,中原以北所占比例不到10%(非产茶区),中国的人口基数如此庞大,只要人均喝茶量提升一点点都是非常巨大的量。只是,我们有没有了解到消费者的需求,或者启发出消费者的潜在需求。产区企业的优势,很大程度上也是劣势,因此去产地化才是大茶企的可持续发展之道。只有站在消费者的角度,了解消费者的真实诉求,如传统茶企八马的转型,电商基因的艺福堂,批发市场出现的传成/行好韵模式,很大程度上满足了消费者的品牌需求、消费惯性以及消费体验。当然,稀缺性资源以及匠人精神也会造就小而美的企业,但,这毕竟是没法量化以及标准化的。      

        中国茶店千千万,一年倒掉一大半。有旧人出去,当然有更多新人进来,最坏的时代,也是最好的时代。茶是一种非常好的媒介,正如互联网,人人都可以展现自己,也可以创造奇迹。这世上有很多不公平,傲慢与偏见,但是,有了互联网,有了茶叶,我们不就有了相对公平的平台?不是吗,王侯将相,宁有种乎。                    
 
 
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